Chợ, cửa hàng nhỏ – Sự lựa chọn của nhà nhập khẩu
Trong khi các doanh nghiệp Việt Nam còn hời hợt với tiểu thương thì các nhà nhập khẩu đã vào cuộc một cách bài bản và vô cùng linh hoạt. Cuối tháng 5, trước khi nhập giày về Việt Nam, Công ty Đầu tư Thương mại DQD Vietnam mời các tiểu thương bán giày ở các cửa hàng, các chợ tại Tp.HCM đến xem hơn 1.000 mẫu giày. Mỗi tiểu thương được phát phiếu thông tin lưu lại mã số những mẫu hàng mà họ quan tâm, có thể bán chạy, số lượng dự kiến đặt hàng… Công ty không phân biệt tiểu thương sạp trong chợ hay cửa hàng lớn, nhỏ trên phố; không phân biệt người bán sỉ hay người bán lẻ, bởi theo ông Lâm Tuyển – Chủ tịch HĐQT DQD Vietnam, tiểu thương là người hiểu thị trường và hiểu người tiêu dùng nhất. Cách làm này giúp DQD Vietnam tập trung vào những mẫu hàng được chọn nhiều, thực hiện phương châm: bán đúng cái người ta cần. DQD Vietnam đã chọn tiểu thương cả bán sỉ lẫn bán lẻ là đối tác chính vì lực lượng này có sức phân phối mạnh và trải rộng hơn siêu thị hay cửa hàng của công ty.
Đã trải qua một thời kinh doanh siêu thị điện máy, ông Lê Hồng Xuân – Tổng Giám đốc Công ty CP Tara nhận thấy, siêu thị điện máy chỉ tập trung ở các thành phố lớn, trong khi người dân các tỉnh cũng có nhu cầu mua sắm nhiều hàng điện tử, điện gia dụng.
Khi chuyển qua làm nhà nhập khẩu và chuyên cung cấp hàng điện tử giải trí, điện gia dụng, ngoài đối tác lớn là các siêu thị điện máy, ông Xuân mở rộng mạng lưới cửa hàng điện gia dụng, lập các trạm bảo hành ở từng tỉnh có cửa hàng đối tác. Qua hơn hai năm, hệ thống của Tara đã có gần 50 cửa hàng phân phối, trạm bảo hành.
Học cách bền bỉ với tiểu thương
Tận dụng tốt kênh chợ, tiệm tạp hóa là kinh nghiệm của Unilever Việt Nam và Công ty CP Thực phẩm Masan. Hai công ty này cứ âm thầm mở rộng mạng lưới khắp nơi, từ chợ tại thành thị đến các chợ vùng sâu vùng xa. Chợ nhỏ nhưng doanh thu không nhỏ. Chỉ riêng tại chợ Cầu Đỏ – một chợ tự phát dọc đường Nguyễn Xí – doanh số của Masan mỗi tháng đạt 1-1,2 tỷ đồng chỉ với các mặt hàng nước chấm.
Nhựa Duy Tân cũng nhanh chân đến chợ, làm hạ nhiệt làn sóng tiêu dùng đồ nhựa Thái Lan từng thống trị một thời. Bền bỉ theo đuổi, đến giờ nhãn hiệu Duy Tân đã xuất hiện ở hầu hết các chợ không chỉ tại Tp.HCM mà lan rộng ra các tỉnh thành. Khóa Việt Tiệp cũng là một doanh nghiệp gắn bó với tiểu thương ở chợ và các cửa hàng kim khí. Không quảng cáo nhiều, chỉ bằng chất lượng sản phẩm và sự chăm sóc khách hàng, Việt Tiệp nhận được góp ý rất nhiều từ tiểu thương về khâu cải tiến mẫu mã, cho ra đời sản phẩm mới…
Tuy vào chợ sau, nhưng Công ty Gỗ Đức Thành cũng nhanh chóng nhận ra, đây là một kênh phân phối đầy tiềm năng. Chuyển từ thớt gỗ trần sang thớt có nhãn hiệu, có bao bì là một cách vận động để thông tin, thương hiệu đến với người tiêu dùng. Hiện nay, mặt hàng gỗ Đức Thành không chỉ có mặt trong các siêu thị mà còn được bán ở khắp các chợ từ Nam ra Bắc. Phát triển mạng lưới kinh doanh theo chợ cũng là suy nghĩ của ông Văn Đức Mười, Tổng Giám đốc Công ty Vissan. ông nhận xét: “Chợ truyền thống nay đã thay đổi nhiều, các doanh nghiệp nên lập các điểm bán, cửa hàng tạp hóa gần các chợ để bán hàng. Vissan đang thực hiện điều này và sẽ đẩy mạnh kênh bán hàng này trong những năm tới”.
Phải tận dụng tất cả các kênh phân phối mới đẩy được sức mua lên
Khai thác những kênh mới
Các công ty sản xuất, kinh doanh phân bón, thuốc trừ sâu, động cơ máy tàu, máy ghe trước đây chỉ đặt những bảng quảng cáo ở cầu, đường, phà miền Tây, giờ họ hình thành những đội tiếp thị đi ghe theo các chợ nổi, tiếp xúc trực tiếp với từng nông dân và thương lái đang trao đổi hàng trên chợ nổi.
Trong một chuyến đưa hàng Việt về huyện Bình Tân (Vĩnh Long), nhiều doanh nghiệp ở Tp.HCM phát hiện, nhiều doanh nghiệp nhỏ lẻ nhờ ông Nguyễn Thành Văn, chủ Công ty Tân Hiệp Hương phân phối hàng. Điều đặc biệt là hệ thống phân phối của ông Văn bao gồm bao gồm gần 60 chiếc ghe đi khắp các kênh rạch, đem hàng về bán cho bà con vùng sâu vùng xa, những nơi mà hệ thống phân phối chính thống khó tới được. Kho bãi đặt tại Cần Thơ và Vĩnh Long, từng chiếc ghe trong hệ thống đều được cải tạo để phù hợp việc buôn bán trên sông.
Ngược với hình thức mới là đến với người tiêu dùng bằng ghe, nhiều doanh nghiệp đang sử dụng kênh bán hàng hiện đại khác là hình thức mua sắm qua tivi. Ông Lê Hồng Xuân chia sẻ: đưa hàng tiêu thụ qua các kênh mua sắm trên tivi tuy chịu mức chiết khấu cao, nhưng có lợi là thời gian nói về một sản phẩm khá dài, rõ ràng về chi tiết cấu tạo, cách sử dụng, do đó giúp người tiêu dùng hiểu rõ về sản phẩm. Các kênh mua sắm trên tivi còn có trang web, thường tổ chức những chương trình khuyến mãi nên sức hút đối với khách hàng khá lớn. Ông Xuân đánh giá, phải tận dụng tất cả các kênh phân phối thì mới mong kéo sức mua tăng lên.
