Chỉ cần alô, chừng nửa giờ sau đã có người giao nước uống đóng chai loại lớn đến tận nhà và văn phòng. Đây đã là một việc rất bình thường với các cơ quan hay cá nhân, bởi đã có hàng trăm nhãn hàng nước đóng chai triển khai được dịch vụ giao hàng tận nơi. Các nhãn hàng còn điều động nhân viên bán hàng chăm sóc từng địa bàn, khu vực.
Theo ông Trần Ngọc Bình, Giám đốc DNTN Thương mại Hoàng Trần, cục diện thị trường nước uống đóng chai đã có nhiều thay đổi. Nếu trước năm 2008, các nhà sản xuất lớn phải đau đầu trong cuộc chiến với hàng loạt nhãn nước uống đóng chai không tên tuổi và không rõ nguồn gốc thì nay, cuộc chiến này lại đang diễn ra giữa các ông lớn. Để cạnh tranh, các nhà sản xuất lớn giờ đây đã chịu điều chỉnh chính sách giá một cách linh hoạt. Chẳng hạn La Vie, hiện đã có rất nhiều mức giá khác nhau. Những sản phẩm đã có thương hiệu, nhưng lại có giá phải chăng này giờ đây đang tạo sức ép cạnh tranh lớn đối với các doanh nghiệp còn lại, đặc biệt là những doanh nghiệp nội, ông Bình nói.
Hiện mặt hàng nước uống đóng chai chủ yếu được phân phối vào 3 phân khúc: truyền thống (cửa hàng, xe đẩy, tiệm tạp hóa, chợ …), siêu thị và nhà hàng – khách sạn (horeca). Horeca là phân khúc được các nhà sản xuất lớn chú trọng. Lấy ví dụ từ La Vie. Theo tìm hiểu thực tế của Doanh Nhân, tại mỗi quận của Tp.HCM, nhãn hàng này đều có nhà phân phối phụ trách theo địa bàn, cùng sự hỗ trợ của 6 – 7 nhân viên để “chăm sóc” nhà phân phối: từ lương, thưởng cho nhân viên đến tất cả các chi phí liên quan khác. Thế nhưng, kể từ năm 2012, La Vie bắt đầu chiến dịch đẩy mạnh đưa sản phẩm vào kênh horeca và hiện kênh này đang chiếm tới 31% doanh số. Theo thông tin của La Vie, để phát triển phân khúc này họ phải hỗ trợ giá cho khách hàng nên hầu hết giá cung cấp đều thấp hơn giá bán lẻ. Từ trước đến nay, horeca được xem là thế mạnh của Aquafina, trong khi Coca-Cola vẫn còn tập trung mạnh ở thị trường miền Tây. Theo các chuyên gia về thương hiệu, nếu PepsiCo tập trung tổng lực để phát triển nhãn hàng thì việc Aquafina lật đổ La Vie không phải là chuyện quá khó.
Ở phương diện khác, trong vai trò nhà phân phối, ông Trần Ngọc Bình nhìn nhận, xét về mặt chính sách dành cho nhà phân phối (hoa hồng, chiết khấu, hỗ trợ vỏ bình…), khối ngoại không bằng khối nội. Thế nhưng, nhà phân phối vẫn mặn mòi và ưu ái cho khối ngoại hơn. Bởi, theo lý giải của ông Bình, chính sách của các nhãn hàng khối ngoại rất rõ ràng, an toàn. Ngoài ra, họ còn có thế mạnh thương hiệu, nên nhà phân phối cũng dễ dàng tạo tên tuổi khi làm việc với những thương hiệu này. Trong khi xét về dài hạn, nhiều doanh nghiệp trong nước không có một chiến lược cụ thể, lâu dài, không có chính sách kinh doanh rõ ràng, điều đó đã làm họ dần bị mất điểm trong việc lấy lòng các nhà phân phối.
Sức cám dỗ của thị trường nước uống đóng chai đã khiến một số nhà sản xuất nước giải khát có thâm niên cũng tham gia vào sản xuất mặt hàng này. Chẳng hạn như Công ty TNHH Tân Quang Minh với Bidrico, Công ty cổ phần Nước giải khát Chương Dương với Terrawa, Công ty cổ phần Nước khoáng Dakai (thành viên của Sabeco) với thương hiệu nước tinh khiết Dakai… Song, những thương hiệu trên chỉ là một trong số những sản phẩm mà nhà sản xuất muốn mở rộng chứ thực tế chưa tạo được điểm nhấn trên thị trường. Còn các doanh nghiệp sống bằng sản xuất nước uống tinh khiết thì vẫn âm thầm bán hàng trực tiếp, chọn hướng riêng mà hiếm khi thông qua đại lý.
Ông Lê Như Ái, Giám đốc Công ty Nước uống tinh khiết Sài Gòn (Sapuwa), cho biết: ngay từ ngày đầu thành lập, Sapuwa đã định vị phân khúc khách hàng cho cả kênh horeca (chiếm 40% doanh thu của doanh nghiệp) thông qua kênh bán hàng trực tiếp từ Sapuwa lẫn một số đầu mối đại lý. Tuy nhiên, về hướng đi, Sapuwa thiên về loại khách hàng có chất lượng nên phân khúc khách hàng hẹp, đồng thời họ cũng không nhắm đến mục tiêu đối đầu với hai đại gia La Vie và Aquafina.
Trong khi đó, với Satco, dù đã “độc chiếm” cung cấp nước uống cho các chuyến bay nội địa và quốc tế của Việt Nam Airlines lẫn hệ thống của Tập đoàn Dầu khí Việt Nam, nhưng với họ, phân khúc horeca vẫn đang là miếng bánh ngon không thể bỏ qua. Ngược lại, tại kênh phân phối thế mạnh của Satco, các tên tuổi lớn cũng đang lăm le “đánh chiếm”, điển hình là sự hiện diện của cả La Vie lẫn Aquafina tại sân bay Đà Nẵng.
Bài: Kiến Quốc
Ảnh: Hồng Lê
